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      決戰案場之銷售員篇

      2021-11-25 來源:孫曉冬

             在團隊組建初期,對團隊的每個成員都必須進行系統的營銷知識、營銷技能的培訓。


             往往案場培訓有個誤區,培訓總圍繞百問百答展開。在2000—2010年階段的營銷組織時期,客戶一般購買經驗淡薄,對產品信息了解不多。


             而主力客群主要以60、70后為主,這批客群的消費習慣容易產生購買依附心里,容易相信銷售員的說教式輸出。


             而當下的客群幾乎都是80、90后,客群更加自我。說教式輸出往往會產生逆反心理,所以根據客群的消費心理、消費習慣變化,案場銷售員輸出培訓也要發生變化,不能以開發商視角培訓銷售員,必須站在客戶角度開始培訓。


             一般培訓內容大體分為四個維度:



             除了掌握項目的基礎知識外,培訓必須從項目的核心賣點入手,所有輸出必須圍繞案場核心賣點,反復教育。


             當下的新型營銷輸出一改過往滔滔不竭的說教式輸出為精準輸出。針對愛挑毛病客群特征力求少輸出、精準輸出。


             在掌握全面信息的同時,挑選輸出。盡量選客戶不知道的知識點輸出效果更佳。根據客戶喜好和核心關注點,利用銷售道具和銷售說辭展開銷售攻勢。


             營銷工作是心里博弈的過程,銷售員要反復演練快速摸清客戶特征能力技法。


             在最初接觸客戶的前幾分鐘,對客戶購買意圖、購買興趣、購買能力進行有效摸底,平時有針對性的牢記目標客戶描摹、客戶需求、客戶表現,從而使銷售員掌握快速分辨客戶的能力。


             摸清客戶需求


             在平時模擬演練過程中讓我們的銷售員趙武通過321講解法和動線應用摸清客戶的購買需求和滿意程度。



             找出客戶的痛點和癢點從而實現需求挖掘和需求喚醒,制造虛假銷售需求效果,為成交提供支撐。


             引導放大需求


             談判過程中通過各種道具及SP技法將客戶潛意識需求具象化,并將需求放大及增加緊迫感,實現逼定。


             教會銷售員如何屏蔽同行干擾、購買沖動的假設設置和需求引導到目標產品。


             總結


             銷售員的培訓除了專業知識的培訓,更重要的是營銷邏輯能力的培訓。


             房地產營銷工作的是一套系統工程,房地產營銷的成功來自于潛意識而不是知識點。


             培訓優秀銷售員必須把銷售邏輯放在第一位,不能拋棄邏輯一味填充知識點,光靠死記硬背的結果就是銷售員根本無法掌握知識點的及時性和有效性,輸出事倍功半徒勞無果。


             還記得營銷12字箴言嗎?房地產營銷博弈的是潛意識。

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