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      為什么新型營銷接訪工作培訓不能從百問百答開始?

      2021-10-28 來源:孫曉冬

             百分百答是行業留下來的銷售員培訓的標準動作,幾乎所有的年輕人進售樓處必須從百問百答開始,但是我給大家提個醒,百分百答的技術已經過時了。中國案場接訪技術,經歷了三個十年的迭代,在2000年前后的時候幾乎案場都是百分百答方式輸出。那個時候的客群分為三個階段,第一個階段是從2000年到2010年開始,這段時期,客戶幾乎都是首次置業,那個時候市場也不太規范。


             特別是在2000年前后的時候,剛有知名企業的時候。所有開發商都是以產品力或者品牌力作為市場的主打。我是知名企業,我是星河灣等等,而且那時候客群對產品都比較陌生,都是第一次買房子,容易被開發商牽著鼻子走,容易被開發商洗腦,再加之那個時候客群主體幾乎都是65后70后。


             這些65后70后的消費主體,他們的消費習慣有一個特征,容易被教育。我是70后人,70后人的消費習慣很特殊,我們小的時候都是看劉德華、周潤發電影長大的。都是聽張學友、四大天王的歌長大的,都留一樣的發型,穿一樣的衣服,所以這些老一代的消費客群是容易被教育的。他們養成了一個趨同性的心理,你喜歡這個我也喜歡這個,我們都喜歡劉德華、張學友。



             其實售樓處就利用了這種70后的消費習慣和消費心理,以說教的方式為主,我是星河灣我是最牛的來教育客戶,實現了非常好的銷售業績。又時隔十年之后,這些80后85后計劃生育,優生優育成為了市場消費主力客群,而這些80后85后的客群,他們的消費習慣消費心理跟70后是完全不一樣的,由于他們有先天的優勢,他們在家里邊兒都是獨苗,嬌生慣養。


             他的消費習慣也是非常個性的,我就不想跟別人一樣,就不喜歡趨同,我就不認為你開發商說的都是真的,為什么你開發商什么都好呢?


             逆反心理非常非常嚴重,所以在2011年2012年時,萬科案場率先推出了一個新的銷售道具——陽光宣言。一進售樓處就把這個項目有哪些不好的地方都用文字展示出來,和幾年前的主流地產,我這個項目十大賣點八大賣點,哪都好,大相徑庭。


             我這個項目東邊有個變壓器,有輻射影響,西邊有個排污渠,有一些氣味影響,都會給客戶說。難道2012年的萬科就良心發現了嗎?其實萬科這種改變的核心就是為了迎合這些客群的心理變化,這些個所謂的杠精客群,告訴他們我項目哪不好。


             客戶開始喜歡聽不好的地方,你看人家萬科,是良心開發商,哪里不好跟我說,證明萬科這家企業是有良心的,都去買萬科的產品,他就是迎合了不同客戶的消費習慣和消費心理,從而獲取了更多客戶的認可。



             從2010年之后,案場的輸出也不能以我為主。不能以王婆賣瓜自賣自夸的方式為主了,一定是以客戶需求為主。案場輸出從我來教育,以我為主輸出變成了尊重客戶,以了解客戶需求,少說,解答式說辭為主。我經常跟學員們去推行我的321講解方法。銷售說辭一定是互動式的,問答式的,講三句話問客戶兩個問題,回答客戶一個問題。


             比如,講三個問題,我項目的資質,項目規劃坐落位置,問客戶兩個問題,一個設問一個反問。


             請問先生您是從哪過來的呢?設問過去了,我項目在北四環,那先生說我是從南二環來的,接下來馬上該講我的交通便利,這時候不能講了,人家住在南二環,一定比你北四環的位置要好。那南二環有什么我這沒有的,不能講了,南二環沒什么,我有什么必須要講。南二環都是平行交通,容易堵車。第二問題痛點反問,先生,您南二環過來我們項目開車夠堵的吧,開車至少得40分鐘吧,把他痛點抓住了??蛻粽f,哪能啊,我到你們項目開了一個多小時,堵得要死,買這兒的房子不就圖這兒交通方便嗎。先生,你說的太對了,我這兒都是立體交通,出門方便,上班,上學呀,去機場都很方便。把我們的劣勢變為優勢,給客戶進行一個心理疏導。



             當下的營銷工作的核心不是輸出,是會和客戶交流,能夠讓客戶多說的銷售員,往往成交率會高很多。這就是現在營銷的改變方式,為什么不能以我為主,而且現在新型營銷方式都是以他為營銷方式了,我們叫過程消費,不管是銷售道具,銷售宣傳片也好,還是樣板間也好,都做成第三人稱,他是誰誰誰,擬人化,讓我們的客戶按班就坐,代入性非常強。

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